MANUEL MORALES LAMA

En el campo de las relaciones internacionales, la negociación ha sido considerada "el procedimiento diplomático por antonomasia" y, asimismo, se puede asegurar que es el "eje nodal" de toda actividad diplomática. En el marco de los vínculos entre los Estados, la negociación se ha convertido en la técnica diplomática para el fomento, la protección y defensa de los intereses nacionales.

La Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas (artículo 3) consigna a la negociación como una de las funciones básicas de la misión de ese carácter. De igual modo, en el ámbito del Derecho internacional la negociación se ha establecido como el primero de los medios pacíficos de solución de controversias.

En los actuales niveles de superación de la "Sociedad Internacional", es evidente la necesidad de implementar y perfeccionar los procedimientos para armonizar y desarrollar intereses comunes. En tal sentido a la negociación le corresponde garantizar la adecuación, o bien las sucesivas adecuaciones, de las relaciones entre los Estados (u otros sujetos de Derecho internacional), que tienden a generar entendidos que suelen materializarse al adquirir carácter de tratados.

En el ámbito de las relaciones diplomáticas, la negociación suele encaminarse a concluir compromisos internacionales, a establecer normas de esa naturaleza y también, con ascendente frecuencia, a incrementar el entendido económico, político, jurídico, social, o igualmente, a consolidar vínculos amistosos y, sobre todo, es el medio indispensable para prevenir o solucionar situaciones conflictivas, o bien controversiales.

En esa perspectiva, atendiendo a la diversidad de nuevos actores que participan en la “sociedad global”, se han modificado determinados aspectos en las negociaciones en el ámbito diplomático, mismas que hoy no involucran únicamente a los Estados “soberanos”, puesto que abarcan los vínculos de éstos con organismos internacionales, con organizaciones no gubernamentales, empresas transnacionales, instituciones financieras internacionales, entre otras.

Debe destacarse, que en el contexto de la denominada diplomacia económica y comercial, las negociaciones se han redimensionado, como se había señalado, por su efectividad en este campo, lo que se ha hecho patente en un significativo número de países que han otorgado alta prioridad a la consecución de sus objetivos de desarrollo y crecimiento económico y, consecuentemente, a su efectiva vinculación económica, comercial y de cooperación con el exterior, en el marco de la ejecución de una política exterior adaptada a los nuevos tiempos (O. Naray).

Ser negociador diplomático implica tener una disposición especial, que el funcionario en cuestión contando con una consistente formación en el área, debe perfeccionar, no sólo analizando sus puntos de vista, sino variando la perspectiva desde otras posiciones, incluyendo la contraria, lo que le permitirá visualizar líneas intermedias que le ofrezcan opciones ventajosas. Teniendo presente que para lograr su objetivo final debe estar preparado para exponer adecuadamente sus argumentos, y previo a ello, debe contar convenientemente con habilidad “para poder persuadir, convencer, ceder y conceder para obtener” (O. Vizcarra).

En ese sentido, han sido consideradas como “esenciales virtudes” que debe tener el negociador diplomático profesional: La disposición al diálogo “bajo un mínimo de reglas de sentido común”, asimismo, el cálculo previsor y mesurado, también, saber identificar las áreas de conflictos y las de coincidencia en la negociación, así como la capacidad para poder aprovechar la ocasión gracias a un análisis prospectivo de la situación, igualmente, el eficiente manejo del “quid pro quo” (una cosa por la otra), para lograr un equilibrio de concesiones recíprocas en la negociación.

El experto negociador, cabe insistir, suele elaborar un plan estratégico global, con su correspondiente cronograma, teniendo en cuenta, constata L. Narváez Rivadeneira, tres alternativas fundamentales: “la primera, que reduzca el mayor cúmulo de aspiraciones; otra que reproduzca al mínimo el piso de las demandas, y la tercera que se constituya en el punto de equilibrio de las pretensiones de cada una de las partes”. Recuérdese que la finalidad de la negociación es, básicamente, obtener un resultado satisfactorio, o arreglo dignamente aceptable, para las partes involucradas.

Hay que recordar, que en el ámbito multilateral, la diplomacia parlamentaria (en su acepción original), y la de conferencia, han resultado ser con frecuencia las formas más prácticas de negociación.

En lo referente a los imprescindibles aspectos formativos de la negociación (sus fundamentos, métodos y estrategias), como antes se había señalado, tales estudios por su naturaleza, incluyen aspectos teóricos y prácticos en continua evolución y, consecuentemente, requieren ser impartidos por “docentes”, que además de contar con sólidos conocimientos debidamente actualizados en esta “disciplina”, tengan el “aval” de haber participado en diversos procesos negociadores formales y, obviamente, deben contar con una amplia experiencia de “actuaciones profesionales” en el propio ejercicio, particularmente en misiones diplomáticas permanentes de un significativo nivel.

Inequívocamente, de conformidad con lo precedentemente señalado, la negociación como método diplomático, exige especiales capacidades y bien sustentados conocimientos, hoy necesariamente multidisciplinarios, constantemente actualizados, y la destreza y consistencia que da la experiencia en esta área específica. En consecuencia, las negociaciones exigen, según sostiene C. De Icaza, “una atención profesional permanente”.